В уходящем году один из крупнейших дистрибьюторов автомобильных запчастей и оборудования Казахстана отметил два десятилетия со дня основания компании. В связи с этим событием наш корреспондент встретился с Маратом Шотбаевым – основателем и руководителем компании Phaeton. Он обозначил наиболее значимые вехи на пройденном пути и поделился планами на будущее.
– В 2005 году самым главным событием, задавшим тон на несколько последующих лет, стало получение компанией эксклюзивного дистрибьюторства Bosch в Казахстане. Мы выступали в качестве партнера этого бренда в Среднеазиатском регионе. В это время налаживались контакты, росла клиентская база компании. Мы курировали прямые поставки продукции Bosch из Германии в нашу страну, в Кыргызстан, Узбекистан и немного в Таджикистан и Туркменистан.
В 2006 году был открыт учебный центр по диагностике и ремонту систем зажигания/впрыска с помощью оборудования Bosch. В 2008 году начали открываться первые филиалы компании. До этого мы работали только в Алматы. Филиалы открылись в Усть-Каменогорске и Астане. К 2011 году филиальной сетью были охвачены уже все города страны.
В 2012 году компания вступила в ATR – Международный закупочный союз. Это резко расширило портфель наших брендов. Если до вступления у нас было 10–15 поставщиков, то после их стало в разы больше. К 2017 году у нас насчитывалось свыше 100 поставщиков. И в это время компания Phaeton занялась отсеиванием поставщиков по соображению эффективности работы с ними. То есть если до вступления в ATR мы ходили и уговаривали вступить с нами в партнерство, то после вхождения в союз уже стали настойчиво проситься к нам.
В 2012 году мы приступили к строительству в Алматы нашего логистического центра и через два года, в 2014-м компания в него переехала. Центр – это одновременно офисы, склады и учебный центр с возможностью отработки практических навыков на двух постах технического обслуживания. В центре работает также шоурум диагностического оборудования.
В 2014 году мы отметили десятилетие компании. В 2015 году впервые организовали на территории логистического центра Phaeton домашнюю выставку. Она прошла с большим успехом. Участвовали в первой выставке Phaeton Expo около 25–30 наших поставщиков и около двух тысяч посетителей.
В 2017 году мы зарегистрировали собственную торговую марку Winkod и начали развитие двух товарных групп, представленных под этой маркой: амортизаторов и тормозных колодок. В том же году мы презентовали торговую марку Winkod на второй домашней выставке в Астане. В этой экспозиции участвовало около 40 наших поставщиков, мы заняли целиком один из павильонов выставочного центра «Корме». В Астане выставку Phaeton Expo за два дня посетили 2800 человек.
В 2018 году прошло такое интересное и яркое мероприятие, как Phaeton Motorsport. На СТК «Сокол» близ Алматы состоялось три этапа гонок на картингах для наших клиентов. Помимо гонок на этом субботнем семейном мероприятии были различные конкурсы, викторины, шоу автомобилей и мотоциклов, развлекательная программа для детей и взрослых. В течение дня клиенты получили возможность пообщаться в неформальной обстановке, представить возможности своих компаний.
Каждый год мы проводили День семьи Phaeton, организовывали мотивационные познавательные выезды за рубеж. Мы с лучшими нашими клиентами посещали производственные предприятия и склады ведущих поставщиков. В Бразилии, например, где работают два завода – ZF и Bosch, – нам удалось побывать и на знаменитом ежегодном карнавале в Рио-де-Жанейро. В США мы побывали на SEMA-шоу в Лас-Вегасе. Увидели множество интересных тюнингованных автомобилей, лоу-райдеры, биг-футы.
А еще были поездки на этапы «Формулы-1» в Малайзию, Германию, Азербайджан. Там наши клиенты даже покатались на формульных болидах, управляемых профессиональными пилотами. Перегрузки составляли 3 g, это уровень, который фиксируется у космонавтов при спуске на Землю в космическом корабле.
Одна из самых интересных поездок была в Намибию. Там тест-пилоты BMW провезли нас по пескам, скалам и саваннам Южной Африки на шести автомобилях BMW X5. В дороге мы встречали носорогов и львов, в один из моментов впереди машин вдруг оказались страусы. Четыре птицы некоторое время мчались впереди со скоростью 55–60 километров в час, не уступая дорогу.
В 2016 и 2019 годах мы участвовали в парусных регатах. Каждый поставщик тогда выступил спонсором определенной яхты, несущей на борту имя бренда. Выезжая на такие яркие познавательные мероприятия по всему миру, мы хотели поощрить всех тех, чьими стараниями растет и развивается компания.
В 2019 году в Шымкенте состоялась третья домашняя выставка Phaeton Expo. Как я считаю, наиболее удачная выставка из всех трех в данном формате. Нам очень пригодился опыт, вынесенный из двух предыдущих. Мероприятие собрало около 1800 человек, причем это были профессионалы, занятые в сфере обслуживания и ремонта автомобилей. Таким образом, своими выставками на сегодня мы охватили Алматы – самый крупный город страны, а также север и юг республики. Получается, пяти-шести тысячам клиентов мы рассказали о возможностях поставщиков. Это неплохо, я считаю.
В годы пандемии коронавируса ситуация была, как говорится, не до хорошего. Самым главным для бизнеса было выжить. Хотя в 2020 году мы стали активно инвестировать в развитие собственного бренда, развивать маркетинг. К 2020 году товарооборот в этом сегменте составлял до миллиарда тенге. В 2021 году оборот составил уже два миллиарда тенге, а в 2022 году – два с половиной миллиарда тенге. Это достижение продемонстрировало мощь дистрибуции компании Phaeton, правильность маркетинговой стратегии. К 2023 году в объеме продаж бренд Winkod получил 23 процента. Надо заметить, в нашу пользу сыграло и чувство патриотизма клиентов: они поддержали казахстанский продукт. Сейчас в портфеле компании уже восемь собственных брендов, это запчасти, антифризы, моторное масло и автохимия.
Еще одно важное событие 2022 года – выставка Automechanika в Стамбуле. Мы приняли в ней участие с целью выхода на рынки дальнего зарубежья. Стенд Winkod занял площадь около 70 квадратных метров. В том же году в сентябре мы приняли участие во франкфуртской выставке Automechanika. Там стенд был около 100–140 метров. Мы стали первой казахстанской компанией, принявшей участие в выставке за всю историю ее существования. Правда, соглашения о намерениях, которые мы заключили с египтянами, с представителями Ливии и Бахрейна, так и не завершились сделками. Штука в том, что для этих рынков должен быть ассортимент запчастей, рассчитанный на парк автомобилей, который достаточно своеобразен. Это требует инвестиций, как и размещение локальных складов. Но самое дорогое – ассортимент. Вложения в него потребуют от двух до пяти миллионов евро. Когда я оценил возможности компании, понял: пока еще рановато. Будем работать дома. Тем более что удаленно организовывать операционную деятельность в зарубежных странах – непростая задача. Должен быть четко отлаженный автоматизированный процесс, сводящий к минимуму человеческий фактор, мотивацию и действия конкретной личности.
Корр.: С автоматизацией процессов, как я понимаю, связаны планы развития компании?
– Да, именно. Над систематизацией процессов мы намерены серьезно работать. Пока в этой сфере у нас есть пробелы, до совершенства мы ее еще не довели. В идеале хотелось бы добиться такого уровня, когда какого человека ни поставь – система будет работать. С точки зрения команды, маркетинга, дистрибуции, умения поднять людей и свернуть горы – в этом мы сильны. А чтобы отладить процессы – надо еще работать.
Рынок стал более волатильным и, соответственно, менее предсказуемым. Пришло немало новых игроков. Если до 2017 года компания Phaeton была абсолютным лидером, на которого равнялись, то сейчас у нас появились очень достойные конкуренты. Наряду с нами на казахстанском рынке сейчас работают три-четыре компании. В этих условиях Phaeton видит свои недоработки, свое несовершенство. В условиях конкуренции это все проступает более зримо. Так вот, перед нами сейчас целый пласт задач – начиная от более точного планирования закупок до распределения по складам, балансировка ассортимента, его обновление. Вы же тоже хорошо знаете, как меняется в нашей стране автопарк. Если еще недавно это были в основном японские и немецкие автомобили, а также немножко корейские, то сейчас наращивает объемы поставок Китай. В объемах продаж за десять месяцев 2024 года 50% – корейские машины и 40% – китайские. Японских автомобилей пять-шесть процентов. Немецких – один процент. «Лады» почти нет. ГАЗа также почти нет. КамАЗов очень мало. Поэтому и мы переформатируем ассортимент и аршинными шагами вступаем в корейско-китайскую тему.
Корр.: В этой теме есть специфика?
– Да. С корейскими машинами более-менее проще, а вот с китайскими – задача. Там в одной модели одного года выпуска могут быть, к примеру, различные фильтры. И как тут не промахнуться с подбором? Сколько компонентов держать мертвым грузом на складе? Вопросы есть. Так что сейчас для нас важно не количество и география, а точность работы каждого подразделения компании. По логистике, кстати говоря, раньше мы тоже были лучшими, но сейчас появились конкуренты, которые превосходят нас в доставке. Если мы можем доставлять товар клиентам два-три раза в день, то они доставляют семь-восемь раз.
Корр.: Геополитическая ситуация и санкционные меры по отношению к России сказались на работе компании?
– Да, несомненно. Если раньше, до санкций, у нас было три-четыре конкурента, то после введения санкций еще пять-шесть компаний пришли в Казахстан и Кыргызстан, чтобы параллелить импорт через эти страны. Но что интересно: они открыли склады, чтобы параллелить, а потом задумались, почему бы и тут, на месте, не поработать. Так и выходит: 90% они отправляют в Россию, а 10% реализуют в Казахстане. Таким образом у них появились полномасштабные филиальные сети. Если раньше в Казахстане было три-четыре системных дистрибьютора, то сейчас их 10–12. Становится теснее. Маржинальность снижается. Товара становится больше. Поэтому сейчас важна аналитика, отладка внутренних процессов, оптимизация логистики. Есть и такой момент, например: одна шаровая опора может быть представлена 12 брендами. Мы хотим представить продукты в трех основных градациях: эконом, бюджет и премиум.
Корр.: В непростой ситуации сейчас находится не только компания Phaeton?
– В 2024 году в положении стагнации оказались многие ведущие дистрибьюторы запчастей. Кто-то балансирует на грани прибыльности, кто-то работает в убыток. Компании, которые пришли на казахстанский рынок пять-шесть лет назад, констатируют: в крупных городах у них наблюдается падение продаж, рост только там, куда они пришли недавно. Мы общаемся в своем кругу. Я знаю, что до середины прошлого года у всех был незначительный рост. А еще санкции обнажили недостатки работы поставщиков в ценовой политике. Когда прямые контракты с поставщиками стали недоступны для больших российских дистрибьюторов, они бросились в разные страны в поисках крупных поставщиков. И оказалось, что мы на протяжении 12–13 лет дороже всех покупали, например, продукцию Kayaba. В Дубае эти амортизаторы гораздо дешевле, чем мы приобретали на заводе. Еще дешевле они в Польше. Получается, мы с завода Kayaba покупали продукцию дороже, чем можно приобрести у польского дистрибьютора! Нам-то не приспичило искать – мы продолжаем приобретать у завода, а россияне открыли несколько источников, где покупают дешевле, чем на заводе. Вот такая ситуация. Поставщики связывают ее с так называемой гармонизацией цен. Соображения таковы: в Польше вроде как налоги выше и прочее – пусть цена будет ниже, в Дубае – безналоговый рай… То есть господам, сидящим в кабинетах в Лондоне, во Франкфурте или же в Риме, кажется, что они владеют информацией по всему миру и все знают. Однако данные они получают от дистрибьюторов, с которыми у них так называемые доверительные отношения. Информация, как правило, не проверяется. Я не знаю случая, например, чтобы поставщик обратился на таможню Казахстана с вопросом о наших тарифах.
Корр.: Нет ли планов организовать производство запчастей или компонентов в Казахстане?
– Я часто слышу этот вопрос и всегда даю один и тот же ответ. Есть такое понятие, как экономика масштабов. Можно открыть в нашей стране большой хороший завод с инвестированием от 50 до 100 миллионов долларов. Но чтобы оправдать эти вложения, потребуется рынок сбыта продукции. Даже если предположить, что у нас в стране четыре миллиона автомобилей, то потребность, к примеру, в амортизаторах составляет 500–700 тысяч штук в год. При таком объеме себестоимость продукции будет однозначно выше, чем предлагает Китай. Если говорить о поставках на конвейер – тоже вопрос. У нас всего два автопроизводителя – «Астана Моторс» и «Аллюр Авто». У них объемы тоже невелики. При этом китайские заводы берутся за производство амортизаторов, если заказ составляет от пяти миллионов штук и больше. Так что там купить, конечно, дешевле. Конкурировать с ними в качестве и количестве нереально. Понимаете, у нас под боком работает мировая фабрика. А еще надо признать и влияние контрабанды. Наша страна от нее не защищена.
Корр.: Как обстоят дела с сервисной концепцией, которую Phaeton запустил в 2020 году?
– Тогда мы открыли в Алматы четыре станции Winteam. Но в 2023 году от проекта пришлось отказаться. Это формат семейного бизнеса. Если же выстраивать сеть, то руководить ею должен человек, который сам много лет занимался обслуживанием и ремонтом автомобилей. Моего опыта, времени и знаний не хватило на ведение этого направления. В этом бизнесе много так называемых слепых зон, там большую роль играет человеческий фактор, сложно отследить недекларируемые работы и прочие нюансы. На сервисной концепции мы не заработали, а, наоборот, потеряли. И немало.
Корр.: В заключение позвольте узнать, в связи с чем компания стала называться не Phaeton DC, а просто Phaeton?
– В 2020 году мы перешли на новую операционную систему, и, чтобы не оказаться в западне, в состоянии коллапса, когда старая система уже не работает, а новая еще не отработана, мы решили подстраховаться и запустить параллельное движение. На случай, если что-то пойдет не так. Чтобы мы, если что, могли воспользоваться старой схемой. Но с Phaeton.kz все пошло успешно и название Phaeton DC осталось в прошлом.
Беседовал Андрей Сафонов, фотоматериал Phaeton.kz