Одной из многочисленных встреч, которыми в этом году нас порадовала выставка KIAE в Астане, стала встреча с представителями всемирно известной немецкой компании MAHLE, недавно заключившей соглашение с казахстанской компанией DAV об официальном дилерстве бренда KNECHT в нашей стране. Генеральный директор ООО «МАЛЕ РУС» Максим Легушев ответил на несколько вопросов нашего корреспондента.
Корр.: Почему официальным дилером стала компания DAV? Есть ли у вас другие дистрибьюторы в нашей стране? Как нам известно, до недавнего времени они были…
– Тут все просто! Во-первых, DAV – это дистрибьютор смазочных материалов Motul, премиального качественного масла с охватом большой доли рынка. И у нас сложилась некая синергия, потому что мы предлагаем лучшие фильтры. А наши поршни, к слову, с 1972 года стоят в двигателях Ferrari. С компанией DAV у нас есть совместные решения по продвижению продуктов, это тандем. Кроме того, в 2015 году произошла смена зон ответственности, и Казахстан стал территорией ответственности российского дистрибьюторского центра. У нас хорошие отношения с Motul в России и Беларуси. До этого за сотрудничество с Казахстаном несло ответственность наше турецкое представительство в Измире, но два года назад произошла очень правильная, на мой взгляд, трансформация. Нам стало удобнее работать.
Корр.: В Казахстане вы делаете акцент на одном дилере?
– У нас есть четыре продуктовые группы, поэтому мне видятся два пути развития: с теми, кто занимается смазочными материалами, и с теми, кто занимается реализацией запасных частей. Подходы к ним, конечно, разные. Кроме того, мы разделяем еще и бренды. Ведь KNECHT – это только фильтры, и компаниям, работающим с маслами, мы даем KNECHT, а мультикомпаниям, запчастникам, предлагаем MAHLE original, где имеем фильтры, стартеры, генераторы, турбокомпрессоры, термостаты и оборудование. Наше предложение зависит от профиля компании.
Корр.: Можно ли сказать, что в Казахстане фильтры KNECHT – это только компания DAV?
– Да, это абсолютно верно.
Корр.: С каких заводов поставляются фильтры KNECHT в Казахстан?
– У компании 176 производственных площадок в мире, и я затрудняюсь ответить на этот вопрос, потому что фильтр KNECHT бывает английским, румынским, китайским, индонезийским, австрийским, бразильским…
Корр.: Иначе говоря, вопрос присутствия на том или ином рынке решает логистика?
– Да, и мы привязаны к автомобильной культуре разных стран. То есть фильтры на японские, например, автомобили производятся локально. Но страна-производитель при этом всегда указывается на упаковке.
Корр.: KNECHT – это масляные, топливные, воздушные и салонные фильтры?
– И еще фильтры АКПП, они уже есть в ассортименте.
Корр.: Какие марки автомобилей для вас являются «родными»?
– Любые, какие бы вы ни назвали – и европейские, и азиатские, и американские. Все фильтры имеют допуски и рекомендации от производителей.
Корр.: Если говорить о большей части продукции KNECHT, то она изготавливается под базовые параметры автомобиля. Или путем подбора фильтра мы можем какие-то параметры улучшить? Например, установить вместо привычного салонного фильтра угольный?
– На сегодня угольный фильтр у нас есть и в базовых конвейерных комплектациях, например на Mercedes S-класса. Ведь мы поставляем то, что требует от нас производитель. Для автомаркета у нас есть уникальное решение в линейке салонных фильтров. Это продукт, который мы анонсировали на Automechanika в сентябре прошлого года – фильтр, имеющий пятислойную структуру и эффективно удаляющий все запахи и аллергены.
Корр.: Его ресурс приближен к аналогам?
– Ресурс рассчитан на 10–15 тысяч километров.
Корр.: В Казахстане этот фильтр уже можно приобрести?
– Он появится здесь в мае.
Корр.: Почему инновационные передовые продукты компании в Казахстане появляются с некоторым запозданием, порой немалым?
– Так ситуация складывается не только в Казахстане. Некоторые фильтры в автомаркете недоступны из-за патентных ограничений, когда мы можем осуществлять поставки только на завод. Таково, например, положение с фильтром Spine.
Корр.: Что это за фильтр?
– Это одно из технологических решений с так называемым запирающим штифтом. Эта технология пришла из масляных фильтров и сейчас уже перекочевала в топливные. Она позволяет легко производить демонтаж, сливать остатки жидкости и сушить как фильтрующий элемент, так и стакан фильтра. Здесь используется особый картридж из биоразлагаемой бумаги, это менее затратное в производстве и экологичное решение.
Корр.: Что вы можете представить как новинку для дизельных двигателей?
– Ну, например, многоконтурный топливный фильтр для Mercedes, который и фильтрует дизельное топливо, и избавляет его от воды.
Корр.: Есть ли решения с пролонгированным сроком действия, но с учетом, например, качества топлива на различных рынках? Есть ли решения с послаблением, может быть, в экологических нормах, но с длительным сроком эксплуатации фильтра?
– Как я уже говорил, для нас первоочередным является запрос от автопроизводителя, поэтому у нас, конечно, есть так называемые линейки лонг-лайф, поскольку такие комплектующие тоже устанавливаются на конвейере. Специальных линий для производства продукции с особыми характеристиками в компании нет, это очень дорого. Хотя есть, например, и воздушные фильтры для стран с сильной запыленностью или влажностью.
Корр.: Чем продукция MAHLE отличается от продукции KNECHT? Ведь, как заметили автомеханики, в оранжевой упаковке KNECHT может находиться фильтр MAHLE… Это не ошибка при упаковке?
– Нет, это не ошибка. MAHLE с 1920 года занимается продуктами для фильтрования. Затем это направление было продано, и компания сконцентрировалась на производстве поршней. В 1972 году MAHLE приобрел австрийскую компанию KNECHT. И из этой истории понятно, что никакой разницы в продукции нет, потому что KNECHT – это торговая марка MAHLE. Есть фильтр MAHLE original – сравнительно молодая торговая марка.
Вообще, бизнес MAHLE в мире растет, причем в различных направлениях – мы стали специалистами в электротехнике, в термоменеджменте, но ряд торговых марок поглощенных компаний мы решили сохранить. Существует, например, независимая торговая марка BEHR, но на сегодняшний день она принадлежит MAHLE. Ведь даже если посмотреть на упаковку, то вы увидите бренд BEHR в окружении надписей MAHLE. Еще есть компания Clevite, ставшая частью концерна в 2006 году и специализирующаяся на производстве деталей для техники американского производства. Также можно отметить IZUMI – автокомпоненты для техники японских производителей.
На многочисленных заводах компании MAHLE с одной и той же линии сходит оригинал в промышленной упаковке – на конвейер, а в коробке с брендом автопроизводителя – на вторичный рынок оригинальных автокомпонентов.
Корр.: По условиям контракта вы имеете право сохранять свой логотип на такой упаковке?
– А вот это уникальная вещь. Руководитель направления автомаркета сумел отстоять возможность сохранения имени MAHLE на упаковке оригинальных комплектующих. Сейчас на фильтрах для BMW, Mercedes, Audi вы можете увидеть логотип MAHLE, но не MAHLE original, так как вторая из названных торговых марок предназначается исключительно для автомаркета. Кстати, сегодня на конвейер компания производит 91% продукции и только 9% – для автомаркета. При этом компромисса в качестве не существует.
Корр.: Насколько остро компания ощущает конкуренцию?
– У нас серьезная кооперация с конкурентами на уровне производственных мощностей, потому что в фильтрации, как в обширной технологической и проектной сфере, существуют лишь два-три производителя, ведущих прикладную исследовательскую работу в области материаловедения, резонансных колебаний, регулирования потоков и всего прочего.
Чтобы яснее представлять то, что делает компания, стоило бы побывать в музее технических решений MAHLE. Там можно увидеть, например, всасывающий коллектор на Porsche Cayenne со сложнейшим исполнительным механизмом. Мы никогда не увидим маркировки нашей компании на той же запчасти в автомаркете – там будет написано Porsche, но делает-то это MAHLE. Какие-то решения мы патентуем, какие-то – нет. Запатентованные решения мы не можем повторить в автомаркете.
Корр.: А каков срок такого ограничения? Три-пять лет?
– По-разному. Например, по двигателю Caterpillar и его компонентам сроки очень велики, так же как и по Cummins.
Корр.: Cummins вы тоже оснащаете?
– Пусть это прозвучит и нескромно, но каждый второй автомобиль имеет компоненты MAHLE, а если говорить о двигателях, здесь мы – номер один. Есть у MAHLE технологическое решение по стальным поршням к системе Common rail по Евро-6, оно запатентовано, и никто не может его повторить и обойти. К моему удивлению, два с половиной месяца назад на заводе в Германии я увидел стальной поршень на двигатель ЯМЗ 536, который производится совместно с Renault под Евро-5. То есть в ярославском двигателе тоже стоит стальной поршень MAHLE, а для Lada мы делаем на заводе в Корее термостаты.
Корр.: Есть ли заводы компании в России?
– Да, заводы есть. Один из них, в Тольятти, производит несколько артикулов радиаторов, которые поставляются на КамАЗ. В момент масштабного захода компании на российский рынок она столкнулась с введением санкций и была вынуждена свернуть некоторые проекты, такие, например, как индустриальная фильтрация. Продукты компании рассматривались как продукты двойного назначения, повышающие обороноспособность страны.
Корр.: Возвращаясь к теме автомаркета. Конструкция автомобиля и его комплектующих год от года усложняется, и этот процесс неизбежно влияет на качество автосервиса. Как вы считаете, кто должен научить механика правильно устанавливать сложную запчасть – дилер или представитель фирмы-изготовителя?
– Думаю, что изготовитель. И мы в этом участвуем. Сейчас мы развиваем новый этап тренингов, на которых на слесарных столах будем показывать и изучать дефекты частей, причины их выхода из строя. Наша компания выпустила очень подробную брошюру, где все это описано, но сейчас мы хотим наладить интерактивное взаимодействие.
Корр.: В компании есть база знаний на русском языке?
– Да, на официальном сайте есть техникал-мессенджер. Там можно ознакомиться со всеми рекомендуемыми действиями и скачать необходимые материалы, чек-карты. На периодически выходящий бюллетень с обновлениями может бесплатно подписаться любой желающий.
Корр.: Работаете ли вы по франчайзингу, есть ли фирменные сервисные станции?
– Нет, пока нет, но над этим в компании, как мне известно, работают. Пока у нас нет такой базы, которая согласно нашим высоким требованиям позволила бы запустить процесс.
Корр.: Согласно вашему мониторингу, где происходит большая часть продаж – через автосервис или магазины?
– В России на сегодня сбыт через магазины примерно равен сбыту сервиса.
Корр.: А в Казахстане?
– Здесь пока больше продается через магазины, так как сервисная культура, откровенно говоря, низкая. Но мы сфокусированы на расширении продаж через СТО, это неизбежный процесс.
Корр.: Сложность установки фильтров, ремонта трансмиссии и двигателя требует специального инструмента. Имеется ли он в вашем ассортименте?
– У нас есть специальные инструменты для демонтажа и монтажа наших фильтрующих элементов, есть оборудование для замены масла в АКПП, смены жидкостей в системах кондиционирования.
Корр.: Как решается такая проблема казахстанского рынка, как большое количество подделок? Как, к примеру, вы боретесь с фальсификатом на российском рынке?
– Там поставки отслеживают специальные агентства, которые представляют нам ежемесячные доклады, по которым мы видим долю импорта продукции. На сегодняшний день наш объем в ней составляет 99,9%. Плюс в России хорошо работает таможня. Можно сказать, что там наш бизнес защищен. В Казахстане сложностей больше. Здесь мы боремся с подделками, регулярно проводя тренинги, заостряем внимание на отличительных признаках нашей продукции и особенно настойчиво повторяем, что качественные детали и компоненты не могут быть дешевыми. Если вы встретили дешевый фильтр KNECHT, то однозначно столкнулись с подделкой.
Корр.: Российские компании часто сетуют на то, что, открывая представительства или работая с казахстанским дилером, наблюдают перетекание товаров с рынка на рынок в условиях Таможенного союза. Более того, крупные производители предлагают заказывать их запчасти по интернету, а это сказывается на местном бизнесе внутреннего дилера. Как вы отслеживаете это положение и как защищаете позицию вашего дилера в Казахстане?
– Мы помогаем нашим дистрибьюторам правильно выстраивать маркетинговую политику и ценообразование. Мы говорим, что если вы будете продавать по ценам ниже базового прайс-листа, то мы будем вынуждены отменять некоторые дисконтные программы и программы лояльности, это предусматривает контракт. Поэтому все выстроено более-менее цивилизованно. А что касается перетеканий, то на сегодня в странах Таможенного союза по нашему ассортименту его нет, так как у нас выстроена сбалансированная политика.
Корр.: Внесены ли ваши бренды в таможенный реестр Казахстана?
– Да, они защищены законом.
Корр.: Еще одна особенность нашего рынка заключается в не совсем свободном плавании тенге и связанных с этим проблемах в бизнесе. Каким образом вы защищаетесь от этого?
– Мы инвойсируемся в евро, и в Казахстан тоже продаем в евро. У наших дистрибьюторов есть устоявшаяся модель, по которой они самостоятельно адаптируют цены на местном рынке.
Текст и фотоматериал: журнал «Автомастер»